Um café descontraído

Embora bem cheia, a sala do andar de cima do café tinha uma atmosfera relaxada com pessoas conversando, lendo, navegando na web ou contemplando a vida.

O habitual barulho associado aos cappuccinos e expressos sendo feitos estava confinado ao salão de baixo.

As conversas eram em voz baixa. Nenhuma voz interferia com o conforto ou a concentração dos outros. Eu estava sozinho, curtindo o meu cappuccino e um croissant, sonhando com os olhos abertos e passivamente admirando as pessoas na rua lá embaixo.

Chegou o Vendedor

Tudo isso mudou quando o Sr. Vendedor chegou com o Sr. Consumidor. Eu o ouvi subindo as escadas bem antes de enxergá-lo. Felizmente, ele escolheu uma mesa longe da minha.

Como constatei mais tarde, não foi suficientemente longe. Tentei sem muito sucesso ignorar a sua voz alta e penetrante enquanto ele continuava “vendendo” um negócio para o Sr. Punter. Era algum tipo de propriedade e ele mencionou £ 750,000 libras algumas vezes.

As pessoas sentadas atrás, à direita e na frente deles estavam todas apreciando, ou tentando desfrutar, a visita deles ao café. Aquele discurso sem fim estava evidentemente distraindo muitos deles. O Sr. Consumidor teve que suportar uma lista implacável de fatos, percentagens, metros quadrados, retorno do investimento (ROI), além de muitas sugestões não muito sutis de que ele era a pessoa certa “para tirar vantagem dessa ótima oportunidade”.

O rapport pode mudar

Curiosamente, apesar do estilo dele, o Vendedor teve um certo grau de rapport com o Consumidor. No início. Talvez o Consumidor acreditasse que poderia ganhar dinheiro com o negócio. Mas foi interessante como isso começou a mudar em cerca de 15 minutos, enquanto eu prestava atenção neles.

Inicialmente, o Consumidor tentou combinar a voz bastante alta e carregada do Vendedor. Mas, gradualmente, ele começou a falar mais baixo, especialmente ao discutir questões mais sensíveis, como dinheiro. Contudo, isso teve o efeito de encorajar o Vendedor a falar ainda mais alto.

Ele parecia ter pouca consciência do seu impacto em qualquer um. A tagarelice de vendas continuou sem hesitação. E para ser justo, o Vendedor parecia ter feito integralmente a lição de casa. E, quem sabe, pode até ter conseguido fechar o negócio por tudo que eu vi (eu desisti e fui embora depois de uns 15 minutos).

Como dissuadir conversas irrelevantes

Houve algumas ocasiões em que Consumidor conseguiu falar. Mas o Vendedor não estava lá para ser desviado. E a linguagem corporal dele nesses momentos era fascinante.

Seu contato visual com o Consumidor era mínimo. Havia um contínuo "humm, hum" enquanto o Consumidor falava, ele se movia e dava uma rápida olhada na sua pilha de papéis. E, no momento em que o Consumidor fazia uma pausa ou vacilava, o Vendedor voltava para a briga – mas com um assunto diferente – expressando de forma eloquente que o que o Consumidor estava falando era de pouca relevância.

Olhando pelos olhos da PNL

Eu gosto da PNL pela sua maneira altamente estruturada de reconhecer o que faz as pessoas se motivarem. Então, assim que eu percebi que os meus devaneios não poderiam continuar enquanto o Vendedor estivesse apresentando o seu número, eu decidi colocar o meu chapéu da PNL e assistir fascinado e entretido a sua performance – que estava inadequada e bastante imediatista.

Na verdade era exatamente o contrário da abordagem que ensinamos em nossos cursos de PNL em que você:

• Vê a influência como uma forma de se envolver com uma pessoa em vez de fazer as coisas para ela.

• Usa muitas perguntas para identificar quais são as necessidades ou valores da pessoa.

• Examina com ela como a sua ideia pode permitir que ela satisfaça as suas necessidades.

• Caminha lado a lado com a outra  pessoa, em vez de ter uma pessoa liderando e a outra  seguindo humildemente.

Todos nós somos "vendedores"

Em nossos workshops também enxergamos a venda e a influência como sendo essencialmente o mesmo processo – e algo que cada um de nós faz, o tempo todo. Em outras palavras, todos nós somos vendedores – porque todos somos influenciadores...

Os pais influenciam / vendem – para as crianças irem para a cama na hora estipulada, fazerem seus deveres de casa ou se comportarem de maneira sociável. A motivação deles: eles querem que os seus filhos desenvolvam habilidades para um futuro feliz e bem-sucedido.

Os gerentes influenciam / vendem – que os seus relatórios diretos sigam os procedimentos, atinjam as metas e unam os esforços. Motivação: aí eles serão percebidos como gerentes eficientes e, portanto, a equipe será bem-sucedida e estável no seu trabalho.

Os  professores influenciam / vendem – para inspirar os alunos descobrirem um assunto interessante. Motivação: para que os alunos a estudem bem e sejam bem-sucedidos nos exames.

Os vendedores influenciam / vendem – vendem os seus produtos para pessoas que precisam deles. Motivação: clientes satisfeitos contam para os outros. Motivação para vender com sucesso e desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Amigos: todos nós buscamos influenciar amigos e familiares, embora nem sempre por razões altruístas! Seus amigos querem fazer uma coisa nesse fim de semana. Você quer fazer outra coisa. Então você tem que influenciar / vender para que eles vejam como se beneficiarão da sua ideia! Viu, estamos sempre vendendo...

Mas estamos vendendo no estilo da “escola tradicional”

Sim, todos estamos vendendo – em casa, com os amigos e no local de trabalho. E fizemos isso desde crianças. Mas poucas escolas ensinam habilidades de influência eficientes. Então, como nós aprendemos? Imitando os adultos em nossas vidas.

E assim isso continua – por gerações. Por centenas de anos. E, como demonstrou o Sr. Vendedor, os métodos ineptos são transmitidos. A "escola tradicional" realmente é... velha!

Como fazer 'venda na escola tradicional’

Nessa escola, você simplesmente fala sobre compra para as pessoas. Você percebe que os potenciais clientes são caretas, apostadores, bucha de canhão para a sua lista ou afirmações implacáveis e / ou perguntas tipo “me explique por que você não vai comprar”.

• Você os massacra com fatos, fatos e depois mais fatos.

• Você continua falando até confundir o cérebro deles.

• Se eles conseguirem levantar objeções, você rapidamente as destrói com truques bem aprimorados.

... e eventualmente a maioria deles desiste.

Nenhuma vez na sessão, o Sr. Vendedor fez uma única pergunta para avaliar as necessidades do Sr. Consumidor. Na tradição da "escola tradicional", ele sabe como lidar com o "consumidor". Continue falando e listando os benefícios até que ele desista. Não o deixe falar ou fazer perguntas porque pode quebrar o feitiço gerado pelo discurso de vendas.

Mantenha isso por tempo suficiente e uma boa porcentagem vai ceder e assinar o pedido. Certo, a legislação atual permite que ele retorne mais tarde, mas isso é um jogo de números: você ganha uns, perde outros.

E a abordagem alternativa

Vamos dar uma rápida olhada em uma abordagem alternativa e mais respeitosa para influenciar e impressionar – a que nós usamos:

Atitude

1. Procure construir um relacionamento para durar. (Conseguir o seu próprio caminho, mas prejudicar o relacionamento, é um pensamento de curto prazo.)

2. Identifique o que você quer. Para ter o seu caminho ou vender o seu produto ou ideia ou serviço e desenvolver o relacionamento.

3. Identifique que a melhor maneira para ter o seu próprio caminho é permitir que os outros vejam como isso irá beneficiá-los.

Passos práticos

1. Use um estilo de conversação para descobrir o que a outra pessoa realmente precisa – na PNL pensar assim significa identificar os valores da outra pessoa.

2. Use perguntas para orientá-la como considerar o que você tem para oferecer irá satisfazer ou não, os próprios valores dela.

3. Se ela decidir acompanhar a sua oferta, ajude-a a isolar a decisão levando-a a considerar qualquer aspecto negativo possível ao aceitar a sua oferta.

4. Se ela decidir não acompanhar a sua ideia, elogie a decisão dela e siga em frente. Dessa forma, você desenvolve o relacionamento, ela fica propensa a dar boas referências sobre você para outras pessoas e deixa a porta aberta para futuros negócios.

Como muitos de nossos cursos indicam – assim que eles desenvolverem a própria maneira de aplicar tudo isso, descobrem que não é “ciência aeroespacial!” Não, não é. É bom senso – mas não é “o bom senso” comum – se você entende o que eu quero dizer...

O artigo original  'Old school' influencing in action" encontra-se no site: nlp-now.co.uk