Joseph O’Connor já provou sua qualidade como autor de livros de PNL, dois de seus livros publicados no Brasil nos revelam sua competência. O currículo do outro autor também impressiona, formado em PNL com John Grinder, Robert Dilts e Judith De Lozier, acumulou em seu passado as funções de vendedor, gerente, escritor e humorista, o que mostra um background interessante.

Este livro apresenta um conceito diferente sobre o mercado de vendas e vendedores e clientes. Trata o "antigo mercado" de Antigo Bazar e também cria os termos Bazar Eletrônico e Novo Bazar, onde no Antigo Bazar a relação de venda era tratada como uma guerra, e que estava povoada pela manipulação.

Neste livro, as bases teóricas das relações e da psicologia de venda são mantidas, e é dentro destes conceitos que a PNL foi inserida. Este não é um livro que pretende ensinar tudo o que há para ser usado, mas o que é mais importante em cada diferente etapa, de que maneira ela facilita e colabora no processo.

Outro aspecto a ser destacado, é que as relações de vendas que ilustram os exemplos, são de vendas para grandes empresas, vendas para rede de lojas, tratando-se com um comprador, vendas de seguros, vendas por telefone. Também chama a atenção a importância dada aos conceitos de critérios, valores, regras e estratégias de decisão, bem como o acompanhamento pós-venda e como lidar com objeções, críticas, raiva, insultos e reclamações.

E na parte 5 do livro, chamada de Ação encontramos 12 exercícios que visam treinar as habilidades necessárias para se colocar em prática as ideias do livro.

Para quem trabalha com vendas, gerenciamento, recursos humanos e administradores entre outros, e já conhece um pouco de PNL este livro é um excelente recurso para se adequar a aplicação da PNL no seu trabalho. E certamente os penelistas também apreciarão a maneira como os conceitos de venda e PNL foram integrados.

Revisão feita por Márcia Hexsel Abichequer, Médica Nefrologista e Master Practitioner em PNL
Publicado no Informativo de PNL - O Golfinho Impresso número 33 de ago/97