Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que, com sucesso, mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional), Prochaska, Norcross e DiClemente perceberam que esses autotransformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. Cada uma dessas etapas tinha, não somente certas características, mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Apesar de que aqueles que foram estudados, podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho, todos passaram pelas etapas na mesma sequência. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. Do ponto de vista da PNL, me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia, com uma série de TOTE’s. E uma vez que os estudos foram sobre autotransformadores bem-sucedidos, isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Por essa razão eu pensei, porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e, as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia.

Etapa um: pré-contemplação

A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa, por que eles não vêm voluntariamente. Essa é uma etapa onde, no que diz respeito ao cliente, ele não tem nenhum problema. Outros podem estar lhe importunando para mudar, mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização, e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. Para um alcoólatra, essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. Para fazer isso, eles negam que tem problema, minimizam a sua gravidade, responsabilizam os outros, evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático, e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento, não estão informados sobre as consequências, e ficam incomodados imaginando as possíveis consequências.

Etapa dois: contemplação

Essa é a etapa incongruente. Parte dos clientes querem fazer a mudança, mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. Para o nosso alcoólatra hipotético, isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral, inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai, e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. Eles sofrem de paralisia na análise, esperando por todos os fatos, o plano perfeito e a hora perfeita. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente, e podem mesmo, tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar.

Etapa três: preparação

É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar, mas ainda não sabe disso. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo, e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa ideia, mas estão inseguros de como mudar de rumo. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade, como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria, eles também começam a procurar por informação. Eles abandonam a dieta da moda, a falsa cerveja, os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica, pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança.

Etapa quatro: ação

Na etapa três, o cliente descobriu o que fazer. Na etapa quatro, ele faz. Agora é a hora que o cliente executar o plano. Ele precisa estar aberto ao feedback, pronto para fazer ajustes no plano, e disposto a voltar para trabalhar no plano. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes, e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia, depois para uma reunião do AA e, antes de deitar, fazer uma meditação, tudo para escapar do seu antigo bar favorito.

Etapa cinco: manutenção

Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. Para o nosso amigo, isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar, apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados, ficam comprometidos a cuidar dele até o final.

Etapa seis: terminação

Nessa etapa, foram extintas as velhas tentações. Uma nova autoimagem está formada. Um novo estilo de vida se tornou habitual. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. Aqueles em terminação fizeram a mudança. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto.

Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar, o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas, e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação.

Por exemplo, um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém, ou veio com alguém que está sendo atendido por você. Você ao conduzi-lo, coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. Use a "presdigitação linguística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport, lógico) dos seus prazeres "normais". Enquanto você obtém informações, use perguntas como "Como você faz isto?" para colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?, onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. E, naturalmente, pressuponha de que ele irá voltar. Se você o conduz bem, ele irá sentir atendido. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado, ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos, ele irá sentir-se esperançoso. E, se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo, ele irá sentir-se poderoso. E se você não fizer, é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão, e nunca mais irá voltar.

Para o cliente na etapa de contemplação, use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. Faça com que ele, em casa, reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. Associe-o nas consequências negativas das ações dele. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar.

Para um cliente em preparação, ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. Liberte-se das suas leituras e listas de referência. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. Ajude-o a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo."

Para um cliente na etapa de ação, ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. Mantenha-o alerta para o feedback. Ajude-o a permanecer flexível e motivado.

Para o cliente em manutenção, mantenha-o motivado, e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho."

Finalmente, para todos os seus clientes, faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente.

Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes, rápida e naturalmente, de emperrados para a terminação.

Nota de rodapé

1 Changing for Good, Prochaska, Norcross e DiClemente. William Morrow & Company, Inc.

Al Konigsfeld é Master Practitioner em PNL e tem sua clínica no sul da Califórnia.

Artigo publicado na revista Anchor Point de dezembro de 1996.