Durante a crise econômica, o presidente de uma empresa em que eu trabalhava, estava prestes a enviar um e-mail para a sua força de vendas demonstrando empatia para o quão difícil havia se tornado alcançar as metas de vendas, e que ele iria entender se não atingissem os números do trimestre. O que ele não sabia era como o pessoal de vendas iria incorporar essa mensagem ao comportamento deles. Se ele era tão compreensivo, certamente estaria tudo bem se eles não fizessem a última visita às cinco horas, porque, de qualquer modo, que diferença faria?

Felizmente, conseguimos mudar a mensagem a tempo. Ficou assim:

"Nesse trimestre poderá ser mais difícil alcançar a nossa cota de vendas. Por isso estou pedindo que você trabalhe tão duro quanto possível, que veja tantos clientes quantos consiga e que faça tudo dentro do seu alcance para que possamos garantir os nossos objetivos. Eu sei que você pode fazer isso e nós estamos contando com você. Os gerentes de vendas irão apoiá-lo em todos os casos em que forem requisitados."

Os tempos são difíceis. As empresas dispensaram um grande número de trabalhadores, reduzindo as despesas a fim de evitar a falência. Os que ficaram têm muito mais trabalho a ser feito, repondo o que seus colegas faziam, e ainda assim, são confrontados com a possibilidade de também perderem o emprego. Muitas pessoas estão deprimidas, sofrem de sentimentos de desespero e estão paralisadas no trabalho.

Como líder, tudo o que você diz ou faz pode ajudar as pessoas a ficarem motivadas para fazerem a parte delas ou pode afundá-las ainda mais no buraco.

O que pode um gestor fazer para garantir que as pessoas fiquem energizadas e prontas para enfrentar a situação atual? Infelizmente não há uma solução padrão que funcione para todos os seus empregados. A mesma solução não serve para todos quando se trata de motivação. As ações que motivam parte da sua força de trabalho podem não servir para muitas pessoas. E ainda assim, agora mesmo, todo mundo deveria usar algum tipo de ajuda.

Claro, você precisa reorganizar como o trabalho será feito com menos pessoas, e garantir que elas se concentrem em tarefas importantes. Mas vamos ver como você pode ajudar a motivar os seus diferentes tipos de colaboradores. Há uma ferramenta de psicolinguística chamado Perfil da Linguagem e do Comportamento (Perfil LAB)* que lhe permite decodificar a motivação individual e os padrões de pensamento da sua equipe. Aqui está uma lista dos diferentes gatilhos de motivação no trabalho:

Gatilhos de Motivação

Proativa e Reativa: algumas pessoas precisam tomar a iniciativa a fim de serem motivadas, enquanto outras podem esperar e refletir mais.

Em Direção à e Afastando-se de: algumas pessoas precisam de um objetivo a fim de serem motivadas, enquanto outras entram em ação para evitar ou resolver um problema.

Interna e Externa: algumas pessoas preferem se julgar a si mesmas, enquanto outras são mais influenciadas por pessoas e fatores externos.

Opções e Procedimentos: algumas pessoas preferem explorar muitas alternativas, enquanto outras são motivadas para iniciar e concluir o passo a passo de uma tarefa simples.

Semelhanças, Semelhanças com exceção e Diferença: algumas pessoas são motivadas quando o trabalho delas se mantiver o mesmo, algumas preferem uma mudança gradual, enquanto outras são motivadas por constantes mudanças radicais.

Critérios e valores: essas são as coisas que uma pessoa preza no trabalho, o que é importante para ela e o que desencadeia a motivação dela.

Com todos esses Gatilhos de Motivação diferentes, o que faz um gerente ou um profissional de RH? Não é uma tarefa fácil, mas aqui está um processo passo a passo que pode ajudá-lo:

Motivando a sua equipe

Primeiro, certifique-se de que cada funcionário tem um conjunto claro de responsabilidades e tarefas para fazer. Em segundo lugar, convide todos os membros da sua equipe para uma reunião e defina o que você espera deles a partir de agora e o ambiente que deseja criar.

Aqui estão as principais mensagens que eles agora precisam ouvir de você agora e vê-las reforçadas pelas suas ações:

1. Como seu líder, você quer ter certeza de que eles sabem que a contribuição deles é necessária agora mais do que nunca, e que você está aqui para ajudá-los a alcançar as metas deles e a superar qualquer obstáculo que possa surgir no caminho.

2. Há muitas maneiras de olhar para uma situação presente, e uma delas é procurar e descobrir como podemos encontrar novas oportunidades e reduzir as despesas desnecessárias. Todas as ideias são bem-vindas.

3. Também é importante ter a certeza de que completamos e concluímos os projetos importantes que os nossos clientes internos e externos precisam no prazo e no orçamento para assegurar a nossa utilidade.

4. Tudo pode parecer diferente esse ano, e embora haja grandes mudanças em nosso ambiente, é ainda mais importante fazermos o nosso melhor trabalho e termos certeza de que nossos clientes se beneficiem disso.

Em terceiro lugar, descubra as necessidades básicas da motivação dos membros da sua equipe de modo que você possa apoiá-los para desempenharem melhor, particularmente sob pressão. Aqui estão os sinais!

Abaixo está como as pessoas com esses padrões diferentes reagem e o que elas precisam para um melhor desempenho em uma crise:

As pessoas proativas que são motivadas para tomar a iniciativa, e sair e fazer as coisas acontecerem, ficam realmente frustradas no momento, porque é difícil para elas verem como tomar a iniciativa. Quando essas pessoas são incapazes de tomar a iniciativa, muito rapidamente se tornam desmotivadas e deprimidas. Para sair do seu espaço negativo, elas precisam criar proativamente uma nova realidade para elas mesmas. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer aos seus funcionários proativos para trazê-los de volta ao jogo:

• O que você realmente deseja no seu trabalho?
• Por que isso é tão importante para você?
• Quais são os passos que você precisa tomar agora para fazer isso acontecer?
• Quais são os possíveis obstáculos dos quais você precisa para se prevenir agora?
• Qual é o primeiro passo que você pode executar hoje?

Essas perguntas são orientadas em direção à ação. Uma pessoa proativa precisa agir agora e ter algo específico para fazer. Essas perguntas permitem que essa pessoa entre em ação imediatamente e comece a obter resultados.

Mas isso não funciona para alguém que prefere pensar nas coisas com vagar e com muito cuidado. O empregado reativo precisa entender completamente o que ele vai fazer. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer a uma pessoa reativa para ajudá-la a sair da hibernação mental:

• O que é importante para mim no seu trabalho?
• Por que isso é importante?
• Quais são os passos adequados para que isso aconteça?
• Quais são os obstáculos para os quais você precisa ter uma solução?
• Quais são as soluções para os obstáculos?
• Qual é o primeiro passo do meu plano que você pode iniciar hoje?

Essas perguntas permitem que a pessoa reativa pense sobre a situação dela. Ela precisa passar algum tempo criando uma visão e um plano na mente dela e executar as etapas envolvidas.

Cerca de 40% da população é motivada apenas quando tem uma meta. Esse é o padrão "Em direção à" do Perfil LAB. Durante tempos difíceis, muitas pessoas em direção à entram em pânico porque veem apenas os problemas em torno delas e não têm nada para se mover em direção à. Isso é desastroso a menos que elas encontrem uma forma de desenvolver algumas metas para levá-las a se mover novamente. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para ajudá-las a se motivarem de novo e voltarem a se re-energizar:

• O que você quer no seu trabalho?
• O que isso irá fazer por você?
• Quais são os passos que você precisa executar para alcançar esses objetivos?
• Quais são os obstáculos para os quais você terá que encontrar uma solução para atingir esses objetivos?
• Qual é o primeiro passo que você pode fazer hoje para se mover em direção aos seus objetivos?

Se apenas 40% da população está motivada para atingir as metas, o que estará motivando os outros? Os outros 40% da população estão motivados em agir para prevenir ou evitar que um problema ocorra ou para resolver um que já está acontecendo. Este padrão de motivação é chamado de "Afastando-se de", porque essas pessoas são motivadas a se afastarem das coisas que elas não querem. Em uma crise econômica, existem muitas coisas das quais elas poderiam se afastar. A chave é se concentrar no que poderia ser o motivador principal para elas. Aqui estão algumas perguntas que elas podem responder para ajudá-las a encontrar o caminho e não se perderem:

• O que eu mais quero evitar que aconteça?
• O que eu quero no lugar disso?
• Se eu não for bem sucedido com isso, o que vai acontecer?
• Quais são os passos que eu preciso tomar para me afastar daquilo que eu não quero e para conseguir o que eu quero?
• Quais são os obstáculos que eu preciso superar?
• que eu posso começar hoje para que eu não fique impedido de prosseguir?

A última pergunta em cada conjunto é decisiva porque ajuda a fazer com que a pessoa comece a se movimentar e volte à ação, se movendo em direção as suas metas (ou se afastando do seu problema).

Esses são quatro dos gatilhos de Motivação do Perfil LAB. Como líder ou profissional de RH, você pode ver que é importante fazer essas perguntas de uma maneira que envolva a motivação individual própria de cada pessoa, em vez de oferecer uma solução "genérica". Embora isso não seja o remédio milagroso, quando você fizer as perguntas certas você deve focar a atenção do seu empregado naquilo que ele pode fazer para sair da hibernação mental direto para um modo de alto desempenho.

Perfil LAB – do livro Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition, Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, IA

Shelle Rose Charvet é a autora de Words That Change Minds, um bestseller internacional e de muitos outros produtos para aprendizagem. Ela faz consultoria e treinamentos no mundo todo, ajudando pessoas e organizações a revelar as razões que faz as pessoas fazerem o que elas fazem. Shelle pode ser encontrada através do seu site www.successtrategies.com

O artigo "The motivation first aid kit" encontra-se no site www.successtrategies.com

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.