Jean fuma habitualmente. Ela sabe que o seu comportamento é desaprovado pelos outros, é ruim para a sua saúde e custa muito dinheiro. Mas ela diz que tem vantagens com o hábito, como estímulo, relaxamento e, é claro, o rapport com outros fumantes já que eles estão sendo cada vez mais discriminados pela sociedade em geral.

Jack trabalha longas horas no seu emprego e relaxa comendo excessivamente no trabalho e em casa. Seu peso reflete seu excesso no comer. Seu médico já o alertou sobre os riscos para a saúde e, a cada ano, ele tem que comprar roupas de tamanho maior. Mas ele continua encontrando conforto na comida.

Tanya, de sete anos, se joga no chão em acessos de raiva, quebra as coisas e, frequentemente, é disruptiva porque sente que a sua irmã mais nova está recebendo mais atenção. Embora Tanya seja repreendida e castigada por isso, a sua desobediência continua - porque funciona! Ela recebe atenção - mesmo que seja do tipo errado e que seja desconfortável.

Charlie de 13 anos está, frequentemente, com problemas com o serviço de assistência social e a polícia por causa de seu comportamento antissocial – causando danos à propriedade de terceiros e brigando com outros jovens. Apesar das ameaças de custódia e de avisos sobre ter o registro na sua ficha criminal, ele continua audaz porque ser 'antissocial' é emocionante e ganha o respeito de seus companheiros.

Ignorando conselhos perfeitamente bons

Como um observador externo, é fácil reconhecer os erros no comportamento dos outros. Vemos que o que estão fazendo não é bom para eles e, às vezes, porque temos consideração por eles, explicamos isso cuidadosamente para que reconheçam que estamos certos e mudem os seus modos.

Mas o nosso conselho bem-intencionado muito raramente tem algum impacto.

Então, tentamos frequentemente, tornando-nos progressivamente mais enérgicos, de modo que o conselho dá lugar a admoestações. E ainda assim, eles continuam com os velhos hábitos. E, mais uma vez, porque realmente nos preocupamos com eles, começamos a fazer discursos bombásticos - o que, é claro, não funciona - e eles exigem serem deixados sozinhos.

Pergunta: por que eles não enxergam a luz e mudam o modo de agir?

Resposta: porque o comportamento atual funciona para eles. Ele cumpre a função – satisfaz seus valores. Em outras palavras, o comportamento dá a eles os sentimentos que eles querem sentir - e/ou os ajuda a evitar sentimentos que não querem sentir.

Sim, o comportamento atual pode ter efeitos colaterais indesejados, mas ele cumpre a função. E até que eles tenham uma melhor forma de satisfazer esses valores, eles não vão desistir do antigo comportamento.

É assim, tão simples e tão complexo!

As implicações

Esse conceito simples, porém poderoso, tem grandes indicações para qualquer um que procura influenciar os outros. A maioria dos "formadores de opinião" tem uma crença bastante patética na eficiência de dar conselhos e estímulos (pressão ou punição), apesar de continuamente ser demonstrado que essas abordagens raramente têm um efeito duradouro.

Mas eles continuam fazendo! Apesar das evidências em contrário. Acredita-se que Einstein definiu a loucura como "fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar resultados diferentes", mas poucos deram atenção às suas palavras quando se trata de influenciar os outros.

Então, vamos ver porque essa abordagem não funciona.

Cada comportamento habitual está fazendo um bom trabalho...

...ou, como se diz no jargão da PNL, cada comportamento tem (ou tinha) um propósito positivo. Por que 'tinha'? Porque às vezes o hábito começa como um meio de fazer um bom trabalho e, em seguida, se autoperpetua, mesmo que já não cumpra o seu propósito original.

Por exemplo, como muitos outros adolescentes, comecei a fumar como um gesto de rebeldia contra os meus pais e como um meio de parecer maneiro perante os meus amigos, afinal todos eles fumavam. Quando as pessoas começaram a ver o fumo como prejudicial e que já não era muito maneiro, era tarde demais - eu estava viciado. Agora estava cumprindo outros propósitos - inclusive como um meio de evitar o desconforto de "largar". Levei muitos anos para me livrar do hábito.

Substitua em vez de eliminar comportamentos negativos

Uma vez que cada comportamento satisfaz valores – nos dá bons sentimentos e/ou nos ajuda a evitar os maus – abandonar um comportamento cria um vazio em nossas vidas. Sem o comportamento, nós já não temos uma forma de satisfazer os valores!

Como Jean diz: "sem o cigarro como eu posso relaxar, me estimular e me sentir perto dos outros?"

Como Jack vê: "a comida me faz sentir bem – ela bloqueia os pensamentos e os sentimentos indesejáveis."

Como Tanya instintivamente (embora não conscientemente) percebe: "se eu fosse me tornar mais calma e bem comportada, eu ficaria invisível para os meus pais."

E como Charlie também reconhece: "ser antissocial me liga com os meus companheiros, me dá credibilidade na rua e afugenta o tédio".

E até que eles tenham uma maneira melhor de satisfazer os seus valores, vão ficar com os métodos atuais, comprovados e eficazes – no entanto, a maior parte do resto mundo torna as coisas difíceis.

Aos olhos deles, você (o amigo, parceiro, chefe, policial, pai, professor, etc.) pode reclamar, bajular, fazer discursos, ameaçar, punir ou implorar tanto quanto você quiser - isso não vai mudar nada, exceto, talvez, num prazo muito curto e durante um período muito curto.

Por quê? Porque o que os outros chamam de "comportamento negativo" tem funcionado para mim por um longo tempo e eu não vou desistir dele até que algo melhor apareça - e isso é algo que eu não espero que aconteça. Sim, claro, existem efeitos colaterais. Mas é uma coisa de "oscilação e rodeios" nos quais os benefícios superam os inconvenientes - e isso funciona para mim!

Uma maneira melhor de influenciar

(1) Pare de dar conselhos: não só não funciona como frequentemente traz consequências negativas. Por exemplo, quanto mais você aconselhar alguém parar de fazer alguma coisa, a qual ele é emocionalmente incapaz de parar, mais ele tende a defender o que faz – ou de se sentir culpado pela incapacidade dele de seguir o seu conselho!

(2) Outras formas de satisfazer os valores: treine a pessoa para identificar todos os sentimentos (isto é, os valores) que o atual comportamento negativo dela está permitindo que ela sinta ou evite sentir. Em seguida, ajude-a a encontrar formas mais construtivas de satisfazer cada um desses valores.

Esse processo de coaching é simples de descrever, mas exige uma certa dose de habilidade e, mais importante, uma enorme paciência apoiada pela capacidade de se abster de dar conselhos ou de pressionar.

(3) Reconheça as suas limitações: você não pode mudar todo mundo. Algumas vezes, as pessoas têm que aprender a partir de suas experiências, então o melhor que se pode fazer é esperar pacientemente – e, talvez, nesse meio tempo, procurar formas de lidar com os nossos próprios comportamentos menos úteis.

Reg Connolly é Trainer e Master Practitioner de PNL, treinador de administração e de vendas.

O artigo original "Why won't they just take my advice - and change their lives!" encontra-se no site The Pegasus NLP Training

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.