O que é segmentação?

Na PNL, ‘segmentar para cima’ se refere a mover-se para partes de informação mais gerais ou abstratas. Enquanto ‘segmentar para baixo’ significa mover-se para obter informação mais específica ou detalhada.

Para segmentar para cima uma parte de informação, use uma ou mais das seguintes perguntas:

• Isso é um exemplo do quê?
• Isso é uma parte do quê?
• Qual é a intenção?
• Com que objetivo?
   

Para ilustrar o conceito, vamos começar com o prédio de um edifício de apartamentos. Exemplo de segmentação para cima desse prédio seria:

• Edifício (o prédio de apartamentos é um exemplo de edifício), ou
• Uma quadra da cidade (o prédio de apartamentos faz parte de uma quadra da cidade), ou
• Um bairro da cidade, ou
• A cidade, um estado e então um país.
   

Para segmentar para baixo, use uma ou mais das seguintes perguntas:

• Isso é um exemplo do quê?
• Isso é um componente/parte do quê?
• O que/quem/onde especificamente?
   

Exemplos de segmentação para baixo ou sendo mais específico sobre o prédio do edifício de apartamentos são:

• O prédio de apartamentos na cidade de São Paulo, ou
• O prédio de apartamentos localizado no bairro de Pinheiros,
• O prédio de apartamentos junto a praça de Pinheiros, ou
• O terceiro andar do prédio de apartamentos, ou
• Uma janela específica do prédio de apartamentos.
   

Esse simples conceito tem aplicações muito variadas e úteis.

Como e quando você pode usar a segmentação?

• Metamodelo e Modelo Milton. O metamodelo é um exemplo de segmentação para baixo (quem, o quê, onde, especificamente) – você faz perguntas ao seu cliente para obter detalhes mais específicos. O Modelo Milton, que usa uma linguagem vaga e abstrata, é um exemplo de segmentação para cima.
• Negociação e Mediação. A segmentação, para cima e para baixo, é uma ferramenta muito útil em negociações ou mediação. Muito frequentemente nas negociações, continuamos a explorar soluções a um nível de pensamento no qual não concordamos. A solução é segmentar para cima até você e a outra pessoa concordarem e, em seguida, segmentar para baixo de volta para os detalhes tão rápido quanto vocês dois queiram manter um entendimento. Muitas vezes na negociação, assumimos que a outra pessoa quer o que nós queremos e esse pode não ser o caso.
• Crie uma paixão para o seu resultado. Através da segmentação para cima e para baixo, você pode dimensionar os seus objetivos para que eles sejam factíveis e você fique animado, motivado e paixão ao alcançá-los.
• Supere o desinteresse. Por que ficamos aborrecidos? Muitas vezes porque o que estamos fazendo não nos entusiasma. Estamos complicados com os detalhes. Se você tem um objetivo e você não está animado sobre ele, faça a seguinte pergunta: "Qual o propósito desse objetivo?", ou seja, segmente para cima. Obtenha uma perspectiva maior ou uma visão global. Ter um objetivo e não saber qual o propósito maior pode ser desmotivador.
• Enfrente a opressão. Às vezes, podemos nos sentir oprimidos. Isso pode acontecer se o tamanho da segmentação for muito grande. Aqui precisamos segmentar para baixo e ser mais específico ou se concentrar mais nos detalhes ou ser mais realista. Afinal, como você come uma vaca? Um pedaço de cada vez!
   

Se você se sentir oprimido ou não sabe onde começar quando pensa no seu objetivo: segmente para baixo para ser mais específico e identifique tarefas controláveis.

Para informações mais completas use a pesquisa: Segmentação